Inbound Marketing para Micro e Pequenas Empresas: o que é e como aplicar


Postado em 25/08/2016 por Conteúdo e Cia

Inbound Marketing ainda é um conceito recente para a maioria dos profissionais. É uma forma de marketing que utiliza ações voltadas para criação e compartilhamento de conteúdo, segmentando o público-alvo, com o objetivo de conquistar a permissão de comunicar com esse público de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro.

O que é Inboud Marketing

Inbound Marketing, chamado também de "Novo Marketing", é uma metodologia que integra ações de criação e compartilhamento de conteúdo, segmentando um público de interesse, com a finalidade de conquistar a ‘permissão’ de comunicar com esse público de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro.

Traduzindo: nada mais de empurrar seus produtos para vender. A estratégia agora é atrair seus clientes para eles mesmo decidirem comprar.

O trabalho com Inbound marketing tem, basicamente, três pilares:

  • SEO
  • Marketing de Conteúdo
  • Redes Sociais

Entretanto, não há limites para ações de Inbound Marketing, pois existem inúmeras formas de se aplicar esta forma de marketing. Todas, tem o foco em produzir e compartilhar conteúdo atraente. O formato dos conteúdos que variam, entre eles:

  • Publicação de posts de blog;
  • Estratégias com o blog;
  • Oferecimento de Ebooks e Whitepapers;
  • Divulgação de Infográficos;
  • Webinars e Podcasts;
  • Vídeos;
  • Marketing em Redes Sociais;
  • Marketing de Defensores;
  • Marketing de Relacionamento;
  • Assessoria de Imprensa Digital;
  • Relações Públicas;
  • E-mail marketing;
  • Guest posting;
  • Questionários e Coleta de Informações dos clientes;
  • Social Bookmarking;
  • Fóruns online;
  • Marketing em Comentários;
  • Entre várias outras formas criativas de divulgar conteúdo.

Como é o processo de Inbound Marketing

Podemos dividir a metodologia de Inbound Marketing em quatro etapas:

  1. Atrair o tráfego de visitantes;
  2. Converter visitantes em leads;
  3. Fechar leads em clientes;
  4. Encantar os clientes para que se tornem promotores da sua marca.

As quatro etapas do Inbounf Marketing são conseguidas em sequencia, seguindo o Funil de Vendas, oferecendo conteúdo certo, no momento e no local corretos para as pessoas segmentadas, que ficam mais propensas a interagir com sua marca. Por meio do Inbound marketing, as marcas são encontradas mais facilmente na rede e os consumidores direcionados aos web sites, blogs ou lojas virtuais, via conteúdos que agreguem valor.

Todas essas etapas são feitas por meio de ações e técnicas integradas (SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages, ebooks, vídeos, entre outras), que são monitoradas por uma ferramenta (no nosso caso, a CiaTools). Desta forma, é possível mensurar e analisar os resultados para que as táticas sejam aprimoradas continuamente.

Inbound Marketing para Micro e Pequenas Empresas

Muitos empresários de empresas de pequeno porte ou microempresas pensam que o Inbound Marketing é um investimento desnecessário e muito caso. Mas, estão enganados. O uso dessa metodologia traz muitos benefícios para a marca, como mostrou o ótimo infográfico do Viver de Blog, que compara o Inbound com o Outbound Marketing (o ‘Velho Marketing’), compartilhado abaixo.

Dentre as principais estatísticas, algumas merecem destaque: 

  • O Inbound Marketing custa 62% menos que Outbound Marketing;
  • Empresas que utilizam blogs conseguem 97% mais links apontando para seu website, fundamental para o ranqueamento junto aos buscadores, como o Google;
  • 275% é o ROI (retorno sobre investimento) médio produzido através de estratégias de inbound marketing.

Para ver o infográfico completo e em maior resoluções, só clicar aqui.

Mas, afinal, como fazer o Inbound Marketing?

Há várias formas de você aplicar o Inbound Marketing e cada uma delas se encaixa em um das quatro etapas citadas acima.

1. Atrair tráfego

No primeiro momento, você precisa atrair as pessoas para seu web site, blog ou e-commerce. Para isto, você precisa conhecer bem seu público-alvo (também chamado de Público de Interesse, Persona ou Avatar). Personifique seu público. Saiba com quem você está falando e como irá atrair atenção deste público. Conhecer sua audiência e suas dores/seus problemas, é o primeiro passo para uma estratégia de sucesso.

Para atrair o tráfego certo, você deve investir em um web site moderno, atrativo, responsivo e criado com técnicas de SEO para posicionar bem sua página. Além disto, já crie um blog para ofertar conteúdo relevante para seu público. Se for uma loja virtual, atente-se para as tendências e cuide bem do layout, da apresentação dos seus produtos, com boas fotos e ótimas descrições, sempre com técnicas de SEO voltadas para os buscadores (Google principalmente).

Além disso, o seu conteúdo deve ser amplamente divulgado. Para isto, use as redes sociais, uma ótima forma para dar visibilidade à marca e atrair novos usuários. Nas redes, pense em anúncios e impulsionamentos estratégicos dos posts para ampliar ainda mais o seu alcance.

2. Captar contatos dos visitantes (transformá-los em leads)

Nessa segunda etapa, que objetiva captar contatos dos visitantes, você vai precisar de um conteúdo ainda mais rico e atrativo e, principalmente, que solucione os problemas da sua audiência. É aqui que você vai pedir ao usuário algo valioso, como um e-mail, ou telefone e, para isso, é preciso oferecer algo que valha a pena para ele também.

Invista em ofertar, por exemplo, um e-book ou um white paper com muitas informações. Cabe destacar que este material oferecido deve conter informações realmente úteis para seu potencial cliente, com boas imagens, bem diagramado e de fácil leitura. Nunca faça um material ruim ou pobre em informações. Isto 'queimará' sua marca no mercado e reduzirá muito as possibilidades de converter leads futuros.

Como alternativa aos materiais ricos, há ainda a possibilidade de:

a) ofertar o acesso exclusivo a algum conteúdo que só você tem e que o usuário quer, como webinars, vídeos, eventos;

b) oferecer consultoria ou diagnósticos gratuitos;

c) possibilitar testes gratuitos do seu produto ou serviço por tempo determinado.

Esses conteúdos ricos são ofertados via Landing Page (também chamadas de Lead Pages ou Squeeze Pages). Elas devem ser bem objetivas na captação do contato, com textos claros e curtos. Veja um exemplo de boa landing page clicando aqui.

As landing pages são criadas e monitoradas via uma plataforma de automatização, onde cada ação do lead é rastreada. No nosso caso é a CiaTools que faz isto, nossa plataforma de automação de marketing digital. Se quiser conhecê-la, clique aqui.

3. Vender (converter leads em vendas)

A terceira etapa do Inbound Marketing é a principal para todas as empresas e o mais desejado: vender

Nessa etapa a equipe de vendas deve trabalhar em conjunto com a de marketing, sendo que as ações precisam ser ainda mais assertivas e direcionadas. Você já tem o contato do seu potencial cliente - o que prova que ele está realmente interessado no seu produto/serviço - e agora é hora de oferecer ainda mais! Invista em e-mail marketing segmentado, com as palavras e o conteúdo certo. Além disso, faça um atendimento personalizado e se torne um verdadeiro consultor para este contato.

O contato precisa enxergar o valor de adquirir seu produto ou serviço. Pense no problema do potencial cliente e o solucione!

Seguindo a Jornada do Cliente, pense em um fluxo de atendimento. Adicione promoções, senso de urgência, gatilhos mentais, boas técnicas de venda online,... enfim: seja criativo e dedique-se para conquistar seu cliente.

Utilize uma plataforma de gestão de leads (como a CiaTools) que pontue os contatos de acordo as ações realizadas. Quando maior a pontuação, mais próximo de adquirir o produto o contato estará. Com a segmentação e pontuação, a equipe de vendas terá ainda mais facilidade e argumentos para fechar negócios.

4. Encantar e fidelizar clientes

Na últim etapa do Inbound Marketing, é preciso continuar a construir um relacionamento de longo prazo com seu cliente. A pessoa já comprou da sua marca, mas você não pode parar a conversa com ela! Construa uma estratégia de follow up (de monitoramento) e fidelize seu cliente. É nesta hora que você pode transformar seus clientes em embaixadores da sua marca, em verdadeiros fãs e defensores.

Trate seu cliente com atenção e ofereça para ele mais que simples conteúdos. Mostre ao longo do tempo que você é uma marca com credibilidade, que realiza ações que o fazem ter orgulho e admirar seu trabalho ainda mais. Como fazer isso? Investindo em conteúdo que alimentem claramente o seu propósito!

Invista também em promoções especiais para clientes, ofereça exclusividade em compras antecipadas de lançamentos, torne-o VIP. O encantamento ocorrerá com o tempo e a fidelização é o maior tesouro da sua marca!

***
Como você viu, há muito trabalho envolvido em cada uma das etapas, porém a integração destas é o que dará o resultado esperado e mais vendas no longo prazo.

O poder do Inbound Marketing em Números

Números retirados do Viver de Blog:

  1. Inbound Marketing custa 62% menos que o Outbound Marketing
  2. 2/3 dos comerciantes dizem que o blog é “crítico” ou “importante” para seu negócio.
  3. 67% das companhias B2C e 41% das companhias B2B adquiriram um cliente através do Facebook.
  4. 57% das empresas adquiriram um cliente através do Blog e 42% através do Twitter.
  5. Companhias que utilizam blogs tem 97% mais links para seus sites.
  6. 70% dos comerciantes dizem que blogam pelo menos uma vez por semana.
  7. 92% das companhias que blogam várias vezes por dia adquiriram um cliente a partir do seu blog.
  8. 46% das pesquisas diárias são para obter informações sobre produtos e/ou serviços.
  9. 72% dos executivos dizem que as mídias sociais ajudam no fechamento de negócios.
  10. 275% é o ROI (retorno sobre investimento) médio produzido a partir de campanhas de relações públicas online.

As 9 melhores dicas de Inbound Marketing para iniciantes

1. Construa um blog

Você já deve estar careca de saber, mas não custa reforçar: se você quer uma estratégia de inbound de sucesso, monte um blog!

Blogs são o principal canal de conteúdo dentro da estratégia e o marketing de conteúdo é uma das partes mais importantes da metodologia.

Pense no blog da sua empresa como uma fonte de conhecimento, leads e aprendizado para o seu time. Ele te dá a oportunidade de testar ideias, conteúdos e técnicas de conversão.

Veja aqui como destacar seu blog na internet!

2. Publique constantemente

A periodicidade das postagens é um dos fatores de sucesso para blogs, redes sociais e e-mails. Postar conteúdo novo constantemente mantém os seus leitores ativos, consumindo conteúdo novo e visitando sempre o blog.

A mesma ideia também vale para redes sociais e fluxos de nutrição de e-mail. Se você não está ativo nas mídias, os seus seguidores não veem mais as suas atualizações, assim, as interações caem e você perde mais um canal de atração de visitas.

E-mail marketing também precisa de constância. Um fluxo bem organizado te ajuda a compartilhar o seu conteúdo e manter as leads interessadas no seu negócio.

3. Use bem os CTA’s

Se você quer ação por parte dos contatos, então um bom call-to-action (chamada para ação) é indispensável!

Os botões de ação ou frases de chamadas são o ponto de conversão das páginas. Eles levam o visitante até uma landing page para captação dos contatos e também dentro das landing pages para efetivar a ação. Os botões também auxiliam para que o formulário seja preenchido. Pense também em banners e gifs que atraiam a atenção dos visitantes.

Bons CTA’s são provocativos, chamam a atenção e incitam o clique. São a 'arma secreta' dos blogs e campanhas de e-mail que convertem bem.

4. Contribua com conteúdo para sites relevantes

Inbound Marketing tem como pilar o Marketing de Conteúdo, que trabalha em fornecer conteúdo relevante para a sua audiência. Sair dos seus canais comuns é uma alternativa interessante para ampliar ainda mais o alcance da sua marca.

Existem diversos formadores (e replicadores) de opinião que atuam no seu mercado, e criar um relacionamento com eles é valioso para a sua estratégia e para o seu negócio.

Contribuir com conteúdo para blogs e sites do seu mercado é uma excelente oportunidade de mostrar a sua empresa para um novo público, firmar parcerias e distribuir mais material relevante para as suas personas. Pense também em atuar com assessoria de imprensa nesta etapa. Ela divulga amplamente seu conteúdo e ainda cria links externos ao seu site.

5. Entenda a sua persona

Escrever conteúdo por escrever nunca traz os resultados esperados. Pode ser uma boa oportunidade para você treinar a escrita e se acostumar com a dinâmica dos blogs, mas para criar conteúdo que converte é preciso pensar no seu público.

É seu público que guiará toda a produção de material do seu blog e dos seus canais, desde a linguagem até a periodicidade de envio dos seus e-mails. Logo, ignorar o perfil da sua persona é um erro que não pode ser cometido!

6. Estude o seu mercado

Conhecer o que está no entorno do seu negócio é importante. Antes de decidir sua estratégia é ideal conhecer o mercado, seus concorrentes, tendências e benchmarkings. Você precisa ter uma visão geral das tendências, do que está sendo realizado e do que está por vir no mercado em que você está inserido.

O mercado em geralm é uma boa fonte de insights e ideias para sua estratégia de Inbound Marketing.

7. Faça uma boa pesquisa de palavras-chave

Se você quer que o seu conteúdo seja lido, é preciso escrever sobre o que as pessoas procuram! As keywords (ou palavras-chave) são os termos utilizados pelos usuários para realizar as pesquisas nos buscadores (Google). Elas são muito utilizadas nos Links Patrocinados - o famoso Google Adwords - e também são fundamentais para o marketing de conteúdo e, consequentemente, para o Inbound Marketing.

Assim, na hora de criar conteúdo, você precisa de um guia para determinar o seu tema. Esse guia precisa estar de acordo com o que a persona tem de dúvidas, problemas e objetivos. Sendo assim, as palavras-chave são usadas para realizar buscas e também o que dá título aos seus posts, ebooks, infográficos, etc.

Ao realizar uma pesquisa de termos chave, você vai descobrir quais são usados por suas personas e quais são mais relevantes para a sua estratégia.

Dica muito valiosa: os termos curtos (chamadas de palavras-chave de cauda curta) são sempre muito disputadas e conquistar espaço as utilizando é um desafio e tanto! Para muitos negócios online é mais vantajoso investir em palavras de cauda longa, as long-tail, que são mais específicas e trazem um tráfego mais qualificado para seus conteúdos. Pense também em trabalhar por nichos, sempre mais fáceis de serem atingidos.

8. Sempre aprimore a sua mensagem para seus contatos

Quem fica parado nunca evolui! Uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso está sempre se atualizando e melhorando. A melhor forma de fazer isso é otimizar o seu conteúdo, sua linguagem, mensagem e canais.

Uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso está sempre se atualizando e aprimorando técnicas!

Ao longo do tempo, o seu negócio vai aprender mais sobre a persona e também sobre as ações de inbound. Assim, irão aparecer várias ideias que nunca vieram anteriormente, simplesmente por não haver experiência prévia com a metodologia.

Então, o que fazer? Colocar em prática as estratégias de Inbound Marketing o quanto antes para não perder mercado!

Sempre há espaço para melhorar e otimizar os seus canais, conteúdo, linguagem e ações. Isto é o segredo para gerar mais contatos qualificados e mais propensos a realizarem uma compra no seu negócio.

9. Monitore constantemente suas ações

Monitorar o retorno das estratégias do marketing digital é obrigatório. Não só é importante para o negócio, mas também é uma das maiores vantagens que o mundo digital proporciona para os times de marketing: a oportunidade de monitorar e analisar todos os pontos do seu planejamento. Por isso, é indispensável escolher os indicadores-chave de performance certos para a sua estratégia, os chamados KPI's (key performance indicators).

Repare bem que não nos referimos a métricas. Métricas são dezenas de dados que podem ser coletados e medidos, mas aqueles que são importantes para o desenvolvimento da sua estratégia se tornam KPI's. Esses devem ser acompanhados e analisados constantemente e as plataformas de automação, como a CiaTools, auxiliam muito neste processo, oferecendo relatórios precisos de cada contato recebido e o caminho realizado por ele.

 

Pronto para dar um Upgrade no seu negócio com o Inbound Marketing?

Cada vez mais o público em geral tem evitado propagandas e anúncios, e estão mais exigentes com produtos e serviços online. Portanto, na próxima vez que for planejar e definir as estratégias de marketing de sua empresa, considere o Inbound Marketing. Se bem feito, o custo é menor e o retorno significante a longo prazo!

 

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